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Uma boa gestão de metas de vendas é a chave para o crescimento de um posto de combustível. Depois que sua equipe estiver devidamente treinada e engajada no processo, os gestores se encarregam de uma tarefa fundamental para o alcance dos objetivos: o acompanhamento das metas. Neste contexto, os indicadores de desempenho são fundamentais para que essa análise seja bem estruturada. É esta poderosa ferramenta de gestão que mede o nível de sucesso em um determinado processo.
A importância dos indicadores de desempenho
Os indicadores de desempenho são métricas que quantificam a performance dos processos de uma determinada empresa conforme seus objetivos. É uma das ferramentas mais difundidas (e eficazes) na gestão de grandes empresas, e que devem ser aplicadas em qualquer negócio para que a tomada de decisão seja baseada em dados concretos, e não apenas em achismos.
Os melhores indicadores para o seu posto
Ticket médio
No contexto da gestão de um posto de gasolina, são muitos os indicadores de desempenho que podem ser desenvolvidos para conhecer seus clientes e criar estratégias a partir desses dados. Um indicador indispensável e amplamente difundido nas grandes organizações é o ticket médio, ou seja, o valor médio que cada cliente gasta em seu estabelecimento.
A importância do ticket médio é da proporção da simplicidade deste cálculo: basta dividir a soma das vendas do seu negócio pelo número de clientes que geraram tal volume.
Índice de fidelidade e NPS
O índice de fidelidade também é de suma importância, isto é, aquele cliente fiel que sempre está comprando no seu posto. Este tipo de cliente normalmente tem um ticket médio superior ao de um cliente comum.
O que faz um cliente voltar ao seu posto? É a qualidade do atendimento? Os preços atrativos? A cordialidade e gentileza dos frentistas? Muitas estratégias podem ser determinadas para que este índice seja sempre crescente. Quanto maior o índice de fidelidade, maior é o engajamento da equipe e a eficiência da gestão.
Além do mais, este índice é fundamental para outra métrica: o Net Promoter Score (NPS), que mensura o nível de satisfação dos clientes em notas de zero a dez. Abaixo ou igual a 6, temos os detratores; acima ou igual a 9, os promotores – aqueles que falarão bem da empresa. O NPS é a porcentagem de promotores subtraída pela de detratores.
Metodologia OKR
A metodologia OKR (Objetivos e Resultados-Chave, em português) é outro indicador de desempenho genérico que também pode ser absorvido pelos gestores de postos. Os OKRs são uma espécie de “objetivos gerais” e “objetivos específicos” em um trabalho de conclusão de curso. Exemplo: se o seu objetivo é aumentar as vendas no seu posto, os seus resultados-chave podem corresponder a um percentual a ser alcançado de fidelização de clientes, por exemplo.
Custo de Aquisição de Clientes
Os índices de desempenho também podem ser mais relacionados com os processos administrativos da gestão do seu posto de gasolina. Um exemplo é o Custo de Aquisição de Clientes (CPC), que é autoexplicativo: quanto preciso gastar para atrair novos clientes? O cálculo também é simples: basta pegar o valor investido em campanhas de marketing e dividir pelo número de clientes adquiridos neste período.
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